工業(yè)電氣分銷領(lǐng)域的進入門檻

       專業(yè)的分銷是指由區(qū)別于制造商的銷售部門，由獨立第三方進行的從制造商到終端用戶的整個商品傳遞過程中所涉及的一系列活動。

       專業(yè)分銷不僅僅涉及批發(fā)和零售，還包括產(chǎn)品銷售過程中的渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲運方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告促銷、系統(tǒng)集成、成套制造、技術(shù)支持以及售后服務(wù)等多個部分的組合，是一種全方位的流通方式。

       相比普通零售商，工業(yè)電氣分銷商領(lǐng)域更難出現(xiàn)新進入者，主要由于其產(chǎn)品的技術(shù)門檻、對應(yīng)客戶群體的不同、議價能力相對較弱、利潤的相對薄弱導(dǎo)致，此外服務(wù)模式的差異化所決定。

工業(yè)電氣分銷領(lǐng)域門檻

       專業(yè)的電氣分銷商由于其產(chǎn)品的特殊性，因此客戶對于銷售服務(wù)非常看重。需要有專業(yè)的選型、配送、安裝和調(diào)試服務(wù)以及售后維修服務(wù)。分銷模式一般也是中低壓輸配電產(chǎn)品以及工業(yè)自動化產(chǎn)品的主要銷售模式，主要由于制造商在考慮到產(chǎn)品銷售渠道的鋪設(shè)成本以及為滿足不同地域及不同行業(yè)客戶的各種需求，必須與專業(yè)的分銷商形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作模式。制造商專注產(chǎn)品制造及研發(fā)，而分銷商看重其銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、物流服務(wù)以及各種增值服務(wù)能力的提升，并且需要專注各類產(chǎn)品的推廣、銷售和集成應(yīng)用服務(wù)，并與制造商進行各類技術(shù)合作，推廣產(chǎn)品應(yīng)用。

       工業(yè)電氣產(chǎn)品分銷商客戶群體

       產(chǎn)品的特殊性以及客戶群體的不同，使得工業(yè)電氣分銷商跟普通零售商有很大的區(qū)別。一般來說，零售商的客戶群體對應(yīng)的基本是普通消費者，因此，下游的回款周期較短；而工業(yè)電氣分銷商下游客戶所對應(yīng)的行業(yè)分別來自工業(yè)、電力、能源、交通、民用及商用等領(lǐng)域，且工業(yè)電氣分銷商面對的客戶有：系統(tǒng)集成商、成套制造商、機械制造商、二級分銷商等，相對的回款周期比較長，工業(yè)電氣分銷商在控制回款質(zhì)量的同時，也要考慮到下游客戶的實際情況，適當(dāng)?shù)慕o予回款周期的優(yōu)惠，能夠更多的爭取客戶資源，這對分銷商現(xiàn)金流的控制也提出了一定的挑戰(zhàn)。

       分銷行業(yè)的凈利潤率水平普遍不高。分銷行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，銷售模式開始不斷的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的實體經(jīng)營店的銷售方式遭到來自網(wǎng)商服務(wù)的沖擊，而零售的分銷的服務(wù)模式也由原來的被動式提供服務(wù)轉(zhuǎn)向主動式提供模式，網(wǎng)商的發(fā)展節(jié)省了實體門店的擴張成本，同時使得物流成本系統(tǒng)性降低，直接沖擊了原來的零售實體店的經(jīng)營模式。不同于普通零售店， 工業(yè)電氣分銷領(lǐng)域很難以網(wǎng)商的模式存在， 一方面，工業(yè)電氣分銷服務(wù)本身就具有一定的主動性，以及訂制化性；一方面，客戶所處領(lǐng)域的不同，要求銷售人員具有專業(yè)的素養(yǎng)，以及系統(tǒng)解決問題的能力， 通常普通銷售人員的培育需要1～2 年，而經(jīng)理級別人員的培育需要3～5 年，這種模式使得行業(yè)后來進入者很難以較快的速度復(fù)制，且網(wǎng)商的服務(wù)模式也難以存在。工業(yè)電氣分銷行業(yè)的穩(wěn)定且并不吸引人的凈利潤率也使得該領(lǐng)域很難大量涌入新進入者。

       此外，即便新進入者有足夠的資金進入工業(yè)電氣分銷領(lǐng)域，工業(yè)電氣分銷商必須有一定的規(guī)模優(yōu)勢，無論從企業(yè)的擴張角度，還是從供應(yīng)商那邊墊付資金的角度來看，發(fā)展晚，規(guī)模較小的企業(yè)在資金實力上將會處于劣勢。實際上，并不是簡單的資金投入，收購、新建分銷網(wǎng)絡(luò)就能夠使得企業(yè)越做越強，大而不倒。工業(yè)電氣的分銷商在經(jīng)歷過銷售渠道及物流網(wǎng)絡(luò)的擴張之后，必然需要經(jīng)歷做實資產(chǎn)、精細(xì)化管理的過程，否則各子公司的“消化”不了，會造成企業(yè)管理水平的混亂，直接影響企業(yè)的運營效率、利潤水平。