手機(jī)廠商在分銷人員、資金、渠道覆蓋和營銷能力方面都難以與專業(yè)的手機(jī)分銷商媲美，而分銷商統(tǒng)一調(diào)價、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一管理的機(jī)制既能刺激銷量、完成預(yù)定銷量目標(biāo)，又能穩(wěn)定價格體系，分銷商的渠道價值正體現(xiàn)于此。

    全國性分銷模式是我國手機(jī)銷售市場出現(xiàn)最早、最主要的銷售模式。中國國土面積遼闊、市場層次復(fù)雜，國代商應(yīng)專業(yè)化分工需求逐步崛起。2008年以來，廠商直供和運(yùn)營商定制模式興起，手機(jī)銷售市場格局受到?jīng)_擊，國代商市場份額遭擠壓。2011年至2012年，國代商未能準(zhǔn)確把握功能機(jī)向智能機(jī)轉(zhuǎn)換的行業(yè)大方向，產(chǎn)品選型和庫存管理出現(xiàn)重大失誤，盈利狀況大幅惡化導(dǎo)致市場普遍低估其渠道價值。2012年下半年起，擺脫功能機(jī)庫存拖累的國代商業(yè)績快速回升，行業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變契機(jī)下四大優(yōu)勢引領(lǐng)渠道商價值回歸。

    上世紀(jì)90年代國代商成為手機(jī)銷售市場的主力，多年的渠道鋪設(shè)形成了覆蓋范圍深入三四線城市的分銷商渠道網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模效應(yīng)顯著。2013年國內(nèi)前三大分銷商天音控股、愛施德、中郵泰普覆蓋零售門店超過17萬家，積累了豐富的零售終端客戶資源，廠商直供、運(yùn)營商渠道等都難以望其項背。國代商渠道布設(shè)至縣鎮(zhèn)一級，不僅適應(yīng)中國地域廣闊、市場層級多的背景，更形成了較強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，構(gòu)筑起了全國性網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道壁壘。

    相關(guān)市場調(diào)研報告請見中企顧問網(wǎng)發(fā)布的《2014-2019年中國手機(jī)市場監(jiān)測與投資戰(zhàn)略咨詢報告》

    分銷商連接手機(jī)品牌商和分散的零售終端，極大程度提高交易效率，降低協(xié)調(diào)、溝通成本。手機(jī)廠商較多、零售終端分散的特點決定了需要分銷商匯總零售終端的銷售計劃、整合廠商產(chǎn)品。尤其在零售終端形態(tài)復(fù)雜、數(shù)量眾多，手機(jī)市場不斷有新品牌崛起時，專業(yè)化分工帶來的節(jié)約協(xié)調(diào)成本、提高交易效率的優(yōu)勢體現(xiàn)更為透徹。

    分銷商提供的包銷方式可以加速手機(jī)廠商資金周轉(zhuǎn)，降低存貨積壓風(fēng)險，轉(zhuǎn)移價格風(fēng)險，是物流分發(fā)之外的又一大增值服務(wù)。在手機(jī)市場競爭激烈、利潤空間縮小趨勢下，資金周轉(zhuǎn)和庫存管理對手機(jī)生產(chǎn)廠商尤為關(guān)鍵。包銷模式下分銷商采用買斷式進(jìn)貨，縮短上游廠商回款周期，利用自身資金渠道優(yōu)勢分擔(dān)上游廠商庫存風(fēng)險和產(chǎn)量風(fēng)險，是最受手機(jī)生產(chǎn)廠商歡迎的分銷模式。包銷模式需要大量的資金支持和銷售能力保證，多數(shù)零售終端無力承擔(dān)，是分銷商對手機(jī)廠商最有吸引力的合作方式。

    憑借多年積累的市場經(jīng)驗和基層隊伍，國代商能夠有效維護(hù)市場價格體系、落實廠商銷售政策、防止調(diào)價和竄貨。全國性分銷商憑借全國統(tǒng)一的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司總部集中統(tǒng)一管理銷售政策和銷售價格，并通過遍布全國的市場管理人員實施終端價格檢查，嚴(yán)禁銷售渠道之間竄貨，控制市場價格能力強(qiáng)。手機(jī)品牌商主推產(chǎn)品時，往往是分銷商從品牌商獲得銷售返點自主制定策略執(zhí)行，提高其潛在利潤空間。同時，手機(jī)廠商在分銷人員、資金、渠道覆蓋和營銷能力方面都難以與專業(yè)的手機(jī)分銷商媲美，而分銷商統(tǒng)一調(diào)價、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一管理的機(jī)制既能刺激銷量、完成預(yù)定銷量目標(biāo)，又能穩(wěn)定價格體系，分銷商的渠道價值正體現(xiàn)于此。