指標(biāo)逆市飄紅的背后
http://www.diannaozhi.com 2009-04-29 16:00 中企顧問(wèn)網(wǎng)
本文導(dǎo)讀：翻開(kāi)中國(guó)石化油品銷售企業(yè)一季度的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表，成品油銷量、零售量、效益等多項(xiàng)指標(biāo)完成情況排在第一的都是著力做精的貴州石油分公司。
翻開(kāi)中國(guó)石化油品銷售企業(yè)一季度的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表，成品油銷量、零售量、效益等多項(xiàng)指標(biāo)完成情況排在第一的都是著力做精的貴州石油分公司。
今年一季度，在成品油市場(chǎng)供求形勢(shì)逆轉(zhuǎn)、競(jìng)爭(zhēng)加劇的大背景下，貴州石油分公司實(shí)現(xiàn)成品油銷售55.09萬(wàn)噸，同比增幅8.3%，高于該省成品油社會(huì)消費(fèi)量增幅8.1%的0.2個(gè)百分點(diǎn)；其中零售44.84萬(wàn)噸，同比增幅5.7％，直銷8.24萬(wàn)噸，同比增幅27.4%。在擴(kuò)銷拓市的同時(shí)，他們還“油非互動(dòng)”，穩(wěn)價(jià)推價(jià)，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
貴州石油分公司為何能取得如此驕人的業(yè)績(jī)，成績(jī)的背后有哪些鮮為人知的故事？
省政協(xié)會(huì)議上的營(yíng)銷公關(guān)
今年1月份，貴陽(yáng)，貴州省政協(xié)會(huì)議小組討論間歇。中國(guó)石化貴州石油分公司總經(jīng)理魯廣余委員和貴州郵政公司總經(jīng)理歐陽(yáng)天高委員坐在一起。
“歐陽(yáng)老總，你們公司業(yè)務(wù)遍布全省，汽車都在哪加油？”
“我還真不太清楚，好像沒(méi)有定點(diǎn)。”
“回頭送張我們中國(guó)石化的加油卡給你，除了方便快捷之外，這還是一個(gè)完美的管理系統(tǒng)，你們公司的車都在哪加的油，加了多少油，都能查到。”魯廣余發(fā)起了營(yíng)銷公關(guān)。
作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，加油卡“完美的管理系統(tǒng)”這一功能吸引了歐陽(yáng)天高，經(jīng)過(guò)調(diào)研后，他們統(tǒng)一辦理使用了中國(guó)石化加油卡。截至今年3月底，該公司已經(jīng)辦理超過(guò)1500張，月均充值200萬(wàn)元。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，省會(huì)貴陽(yáng)的經(jīng)濟(jì)占全省經(jīng)濟(jì)總量的三分之一，在這種情況下，抓住了省會(huì)的一些重點(diǎn)客戶，也就控制住了市場(chǎng)。
全員促銷，領(lǐng)導(dǎo)帶頭。在同大客戶談判方面，貴州石油分公司領(lǐng)導(dǎo)的親歷親為，起到了決定性的作用，也為員工作出了表率。
今年以來(lái)，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)走訪大客戶，貴陽(yáng)燃?xì)饧瘓F(tuán)公司、省委辦公廳車隊(duì)、省政府辦公廳等均成為中國(guó)石化的加油卡用戶，在各地區(qū)有分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)如貴州郵政、貴州移動(dòng)、貴州電網(wǎng)、貴州電信、貴州鹽業(yè)等大型企業(yè)，都辦理了中國(guó)石化加油卡。數(shù)據(jù)顯示，貴州石油分公司僅3月份通過(guò)走訪客戶，共辦理了加油卡1420張，充值512.67萬(wàn)元，其中新增客戶164家，辦卡1056張，充值368萬(wàn)元。
“加油站員工一次次地送油，腳上的泥就沒(méi)干過(guò)”
在全員銷售方面，中國(guó)石化員工通過(guò)品牌、信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動(dòng)客戶，讓中國(guó)石化的金字招牌更加閃亮。
4月10日，貴陽(yáng)華昌機(jī)械公司打電話到中國(guó)石化貴陽(yáng)花溪加油站要求送5桶潤(rùn)滑油，電話中2022元/桶的價(jià)格被聽(tīng)成2220元，送了油拿著支票回到站里的加油員發(fā)現(xiàn)了這一問(wèn)題，立刻將支票送回該企業(yè)：“多付了1000元，我給您送來(lái)了，請(qǐng)您給我換張支票，發(fā)票回頭就給您送來(lái)。”
送回1000元感動(dòng)了客戶，他們表示：“去年資源緊張的時(shí)候，中國(guó)石化就顯示出了大企業(yè)負(fù)責(zé)任的形象，這次沒(méi)想到還能將1000元送回來(lái)。以后我們用油當(dāng)然會(huì)一如既往地選擇中國(guó)石化。”
在貴陽(yáng)大興加油站，由于受西南環(huán)線施工的影響，社會(huì)車輛根本沒(méi)法進(jìn)入，在這種情況下，該站員工將一桶桶柴油送到車輛施工現(xiàn)場(chǎng)，受到了施工隊(duì)伍的好評(píng)。
用施工隊(duì)人員的話說(shuō)，貴陽(yáng)雨水多，加油站員工一次次將柴油送來(lái)，腳上的泥就沒(méi)有干過(guò)。
在極其困難的情況下，大興加油站銷量今年連續(xù)3個(gè)月保持較大增長(zhǎng)，他們期待用自己的服務(wù)迎接道路修通后的大發(fā)展。
在油品銷售事業(yè)部組織開(kāi)展全員營(yíng)銷的大背景下，貴州石油分公司加大了考核力度。安順?lè)止緦?duì)加油站的排位從過(guò)去的每周一次變成了每天一次，銷量比重從50％提高到70％，通過(guò)獎(jiǎng)懲機(jī)制激發(fā)員工的動(dòng)力，員工開(kāi)動(dòng)腦筋，全力拓市場(chǎng)的事例層出不窮。
位于貴陽(yáng)市區(qū)的皂角井加油站是個(gè)萬(wàn)噸站，站內(nèi)面積大，該站除了搞好正常經(jīng)營(yíng)外，同周邊一家挖掘機(jī)銷售企業(yè)協(xié)商，讓該廠新的挖掘機(jī)停放在油站旁邊的空地上。挖掘機(jī)銷售企業(yè)每賣出去一臺(tái)機(jī)器，購(gòu)買5000元的中國(guó)石化加油卡贈(zèng)送給客戶。今年以來(lái)，該企業(yè)共辦理了60張價(jià)值30萬(wàn)元的加油卡，實(shí)現(xiàn)了雙贏。
“中國(guó)石化的金字招牌我們信任”
今年年初，貴州省發(fā)改委公布了2009年全省重點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)的538個(gè)項(xiàng)目，貴州石油分公司發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)，分層次跟蹤這些大型項(xiàng)目，收到了實(shí)效。
中交集團(tuán)總承包貴廣（貴陽(yáng)—廣州）高速貴州段的施工建設(shè)，2月份，貴州石油分公司得到這一消息后，主動(dòng)同中交集團(tuán)物資公司進(jìn)行洽談，宣傳中國(guó)石化在貴州市場(chǎng)的主渠道作用，介紹中國(guó)石化在貴州資源緊張時(shí)的保供能力，承諾在工程建設(shè)期間將大型機(jī)械用油送到工地，保證用油的全過(guò)程。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的談判，今年3月正式簽訂協(xié)議，該段高速公路建設(shè)所有用油都選擇中國(guó)石化。根據(jù)這一協(xié)議，貴州石油分公司每年將為工程提供1萬(wàn)~1.2萬(wàn)噸成品油。
在貴陽(yáng)市南環(huán)高速的改擴(kuò)建中，貴州石油分公司憑借長(zhǎng)期以來(lái)為地方經(jīng)濟(jì)作出的貢獻(xiàn)和中國(guó)石化的品牌效應(yīng)，以低于市場(chǎng)成本60％~70％的價(jià)格拿到高速加油站30年的租賃權(quán)。
南環(huán)高速項(xiàng)目部不僅選擇了中國(guó)石化，還及時(shí)將貴陽(yáng)油小線7.8公里改造的消息告訴貴州石油分公司。貴陽(yáng)油小線最初的規(guī)劃方案中并沒(méi)有加油站布點(diǎn)設(shè)計(jì)，但貴州石油分公司通過(guò)反復(fù)溝通，說(shuō)服主管部門(mén)和設(shè)計(jì)單位于今年2月份修改設(shè)計(jì)，增設(shè)了一對(duì)加油站，并爭(zhēng)取到了這對(duì)加油站的經(jīng)營(yíng)權(quán)，為中國(guó)石化高速加油站家族再添一員。
在采訪中，無(wú)論是南環(huán)建設(shè)指揮部還是油小建設(shè)指揮部都表示，“通過(guò)長(zhǎng)期的接觸，中國(guó)石化的金字招牌我們信任”。
“吊起來(lái)”的“燃油寶”
貴州石油分公司非油品業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)，“燃油寶”銷售成了重點(diǎn)。但由于商品體積小，消費(fèi)者不容易看到，銷售一度出現(xiàn)困難。
在這種情況下，貴州石油黔南分公司員工開(kāi)動(dòng)腦筋，經(jīng)過(guò)多次分析和現(xiàn)場(chǎng)模擬，終于找到了一個(gè)辦法，用女孩子平時(shí)扎頭發(fā)用的橡皮筋將“燃油寶”的“瓶頸”系起來(lái)，拴在展示柜上“吊著賣”。
這一“吊”，迅速吸引了顧客的眼球，不少前來(lái)加油的司機(jī)生出好奇，主動(dòng)問(wèn)這是什么東西。這就給加油員推銷找到了機(jī)會(huì)，變?cè)瓉?lái)的被動(dòng)推銷為產(chǎn)品介紹，消費(fèi)者也更加容易接受了。
通過(guò)創(chuàng)新展示，貴州石油黔南分公司“燃油寶”銷售從開(kāi)始每月幾百瓶到3月份的2000多瓶，銷售收入從以前的每月幾千元到現(xiàn)在的6萬(wàn)多元。
“燃油寶”的事例僅是貴州石油開(kāi)展非油品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的縮影。貴州石油分公司把非油品業(yè)務(wù)放在與油品經(jīng)營(yíng)同等重要位置來(lái)進(jìn)行安排，同布置、同檢查、同考核，使非油品業(yè)務(wù)得到快速的發(fā)展，非油品網(wǎng)絡(luò)逐步形成，便利店、汽服、快餐店的開(kāi)業(yè)速度加快，經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐步擴(kuò)大，1~3月實(shí)現(xiàn)銷售額772.2萬(wàn)元，取得了良好的收益。
今年一季度，在成品油市場(chǎng)供求形勢(shì)逆轉(zhuǎn)、競(jìng)爭(zhēng)加劇的大背景下，貴州石油分公司實(shí)現(xiàn)成品油銷售55.09萬(wàn)噸，同比增幅8.3%，高于該省成品油社會(huì)消費(fèi)量增幅8.1%的0.2個(gè)百分點(diǎn)；其中零售44.84萬(wàn)噸，同比增幅5.7％，直銷8.24萬(wàn)噸，同比增幅27.4%。在擴(kuò)銷拓市的同時(shí)，他們還“油非互動(dòng)”，穩(wěn)價(jià)推價(jià)，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
貴州石油分公司為何能取得如此驕人的業(yè)績(jī)，成績(jī)的背后有哪些鮮為人知的故事？
省政協(xié)會(huì)議上的營(yíng)銷公關(guān)
今年1月份，貴陽(yáng)，貴州省政協(xié)會(huì)議小組討論間歇。中國(guó)石化貴州石油分公司總經(jīng)理魯廣余委員和貴州郵政公司總經(jīng)理歐陽(yáng)天高委員坐在一起。
“歐陽(yáng)老總，你們公司業(yè)務(wù)遍布全省，汽車都在哪加油？”
“我還真不太清楚，好像沒(méi)有定點(diǎn)。”
“回頭送張我們中國(guó)石化的加油卡給你，除了方便快捷之外，這還是一個(gè)完美的管理系統(tǒng)，你們公司的車都在哪加的油，加了多少油，都能查到。”魯廣余發(fā)起了營(yíng)銷公關(guān)。
作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，加油卡“完美的管理系統(tǒng)”這一功能吸引了歐陽(yáng)天高，經(jīng)過(guò)調(diào)研后，他們統(tǒng)一辦理使用了中國(guó)石化加油卡。截至今年3月底，該公司已經(jīng)辦理超過(guò)1500張，月均充值200萬(wàn)元。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，省會(huì)貴陽(yáng)的經(jīng)濟(jì)占全省經(jīng)濟(jì)總量的三分之一，在這種情況下，抓住了省會(huì)的一些重點(diǎn)客戶，也就控制住了市場(chǎng)。
全員促銷，領(lǐng)導(dǎo)帶頭。在同大客戶談判方面，貴州石油分公司領(lǐng)導(dǎo)的親歷親為，起到了決定性的作用，也為員工作出了表率。
今年以來(lái)，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)走訪大客戶，貴陽(yáng)燃?xì)饧瘓F(tuán)公司、省委辦公廳車隊(duì)、省政府辦公廳等均成為中國(guó)石化的加油卡用戶，在各地區(qū)有分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)如貴州郵政、貴州移動(dòng)、貴州電網(wǎng)、貴州電信、貴州鹽業(yè)等大型企業(yè)，都辦理了中國(guó)石化加油卡。數(shù)據(jù)顯示，貴州石油分公司僅3月份通過(guò)走訪客戶，共辦理了加油卡1420張，充值512.67萬(wàn)元，其中新增客戶164家，辦卡1056張，充值368萬(wàn)元。
“加油站員工一次次地送油，腳上的泥就沒(méi)干過(guò)”
在全員銷售方面，中國(guó)石化員工通過(guò)品牌、信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動(dòng)客戶，讓中國(guó)石化的金字招牌更加閃亮。
4月10日，貴陽(yáng)華昌機(jī)械公司打電話到中國(guó)石化貴陽(yáng)花溪加油站要求送5桶潤(rùn)滑油，電話中2022元/桶的價(jià)格被聽(tīng)成2220元，送了油拿著支票回到站里的加油員發(fā)現(xiàn)了這一問(wèn)題，立刻將支票送回該企業(yè)：“多付了1000元，我給您送來(lái)了，請(qǐng)您給我換張支票，發(fā)票回頭就給您送來(lái)。”
送回1000元感動(dòng)了客戶，他們表示：“去年資源緊張的時(shí)候，中國(guó)石化就顯示出了大企業(yè)負(fù)責(zé)任的形象，這次沒(méi)想到還能將1000元送回來(lái)。以后我們用油當(dāng)然會(huì)一如既往地選擇中國(guó)石化。”
在貴陽(yáng)大興加油站，由于受西南環(huán)線施工的影響，社會(huì)車輛根本沒(méi)法進(jìn)入，在這種情況下，該站員工將一桶桶柴油送到車輛施工現(xiàn)場(chǎng)，受到了施工隊(duì)伍的好評(píng)。
用施工隊(duì)人員的話說(shuō)，貴陽(yáng)雨水多，加油站員工一次次將柴油送來(lái)，腳上的泥就沒(méi)有干過(guò)。
在極其困難的情況下，大興加油站銷量今年連續(xù)3個(gè)月保持較大增長(zhǎng)，他們期待用自己的服務(wù)迎接道路修通后的大發(fā)展。
在油品銷售事業(yè)部組織開(kāi)展全員營(yíng)銷的大背景下，貴州石油分公司加大了考核力度。安順?lè)止緦?duì)加油站的排位從過(guò)去的每周一次變成了每天一次，銷量比重從50％提高到70％，通過(guò)獎(jiǎng)懲機(jī)制激發(fā)員工的動(dòng)力，員工開(kāi)動(dòng)腦筋，全力拓市場(chǎng)的事例層出不窮。
位于貴陽(yáng)市區(qū)的皂角井加油站是個(gè)萬(wàn)噸站，站內(nèi)面積大，該站除了搞好正常經(jīng)營(yíng)外，同周邊一家挖掘機(jī)銷售企業(yè)協(xié)商，讓該廠新的挖掘機(jī)停放在油站旁邊的空地上。挖掘機(jī)銷售企業(yè)每賣出去一臺(tái)機(jī)器，購(gòu)買5000元的中國(guó)石化加油卡贈(zèng)送給客戶。今年以來(lái)，該企業(yè)共辦理了60張價(jià)值30萬(wàn)元的加油卡，實(shí)現(xiàn)了雙贏。
“中國(guó)石化的金字招牌我們信任”
今年年初，貴州省發(fā)改委公布了2009年全省重點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)的538個(gè)項(xiàng)目，貴州石油分公司發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)，分層次跟蹤這些大型項(xiàng)目，收到了實(shí)效。
中交集團(tuán)總承包貴廣（貴陽(yáng)—廣州）高速貴州段的施工建設(shè)，2月份，貴州石油分公司得到這一消息后，主動(dòng)同中交集團(tuán)物資公司進(jìn)行洽談，宣傳中國(guó)石化在貴州市場(chǎng)的主渠道作用，介紹中國(guó)石化在貴州資源緊張時(shí)的保供能力，承諾在工程建設(shè)期間將大型機(jī)械用油送到工地，保證用油的全過(guò)程。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的談判，今年3月正式簽訂協(xié)議，該段高速公路建設(shè)所有用油都選擇中國(guó)石化。根據(jù)這一協(xié)議，貴州石油分公司每年將為工程提供1萬(wàn)~1.2萬(wàn)噸成品油。
在貴陽(yáng)市南環(huán)高速的改擴(kuò)建中，貴州石油分公司憑借長(zhǎng)期以來(lái)為地方經(jīng)濟(jì)作出的貢獻(xiàn)和中國(guó)石化的品牌效應(yīng)，以低于市場(chǎng)成本60％~70％的價(jià)格拿到高速加油站30年的租賃權(quán)。
南環(huán)高速項(xiàng)目部不僅選擇了中國(guó)石化，還及時(shí)將貴陽(yáng)油小線7.8公里改造的消息告訴貴州石油分公司。貴陽(yáng)油小線最初的規(guī)劃方案中并沒(méi)有加油站布點(diǎn)設(shè)計(jì)，但貴州石油分公司通過(guò)反復(fù)溝通，說(shuō)服主管部門(mén)和設(shè)計(jì)單位于今年2月份修改設(shè)計(jì)，增設(shè)了一對(duì)加油站，并爭(zhēng)取到了這對(duì)加油站的經(jīng)營(yíng)權(quán)，為中國(guó)石化高速加油站家族再添一員。
在采訪中，無(wú)論是南環(huán)建設(shè)指揮部還是油小建設(shè)指揮部都表示，“通過(guò)長(zhǎng)期的接觸，中國(guó)石化的金字招牌我們信任”。
“吊起來(lái)”的“燃油寶”
貴州石油分公司非油品業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)，“燃油寶”銷售成了重點(diǎn)。但由于商品體積小，消費(fèi)者不容易看到，銷售一度出現(xiàn)困難。
在這種情況下，貴州石油黔南分公司員工開(kāi)動(dòng)腦筋，經(jīng)過(guò)多次分析和現(xiàn)場(chǎng)模擬，終于找到了一個(gè)辦法，用女孩子平時(shí)扎頭發(fā)用的橡皮筋將“燃油寶”的“瓶頸”系起來(lái)，拴在展示柜上“吊著賣”。
這一“吊”，迅速吸引了顧客的眼球，不少前來(lái)加油的司機(jī)生出好奇，主動(dòng)問(wèn)這是什么東西。這就給加油員推銷找到了機(jī)會(huì)，變?cè)瓉?lái)的被動(dòng)推銷為產(chǎn)品介紹，消費(fèi)者也更加容易接受了。
通過(guò)創(chuàng)新展示，貴州石油黔南分公司“燃油寶”銷售從開(kāi)始每月幾百瓶到3月份的2000多瓶，銷售收入從以前的每月幾千元到現(xiàn)在的6萬(wàn)多元。
“燃油寶”的事例僅是貴州石油開(kāi)展非油品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的縮影。貴州石油分公司把非油品業(yè)務(wù)放在與油品經(jīng)營(yíng)同等重要位置來(lái)進(jìn)行安排，同布置、同檢查、同考核，使非油品業(yè)務(wù)得到快速的發(fā)展，非油品網(wǎng)絡(luò)逐步形成，便利店、汽服、快餐店的開(kāi)業(yè)速度加快，經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐步擴(kuò)大，1~3月實(shí)現(xiàn)銷售額772.2萬(wàn)元，取得了良好的收益。
